Τι να κρατήσεις (Takeaways)
- Στρατηγική αυτογνωσία σημαίνει να μην λες «ναι» σε όλα.
- Οι επιχειρήσεις που προσπαθούν να τα κάνουν όλα, συνήθως δεν κάνουν τίποτα πραγματικά καλά.
- Η επιλογή κατεύθυνσης -και η πειθαρχία στο τι ΔΕΝ θα κάνεις- είναι το πρώτο βήμα σοβαρής ανάπτυξης.
Τις φράσεις «ναι, μπορούμε τα πάντα», «να κλείσει η δουλειά και βλέπουμε», «είναι η ευκαιρία μας» τις έχω ακούσει δεκάδες φορές από freelancers, μικρές εταιρείες και μεγαλο-στελέχη. Είναι μικροβιακές, αυθάδικες, μολύνουν την επιχείρηση με τεχνητή βεβαιότητα και θράσος, μέχρι να συνειδητοποιήσεις ότι κάνεις χίλια πράγματα μισο-καλά και τίποτα εξαιρετικά, ενώ δεν σου φτάνει ο χρόνος εξυπηρέτησης-παραγωγής-διανομής κ.λπ.
Το ίδιο πολλές φορές συμβαίνει και σε επίπεδο μονάδας, τον άνθρωπο, είτε εργαζόμενο, είτε ιδιώτη. Είναι μάλλον έμφυτη η διάθεση να συμφωνείς, πριν καν σκεφτείς που/πόσο/πως μπορείς κάτι… Αλλά η ικανότητα να θέτεις όρια και να λες “όχι” είναι βασικό εργαλείο ηγεσίας, ανάπτυξης, αποτελεσματικότητας και επαγγελματικής ωριμότητας.
Οι άνθρωποι που λένε “ναι” σε όλα δεν είναι πιο παραγωγικοί, αλλά πιο κουρασμένοι, πιο θολωμένοι και συχνά λιγότερο αποτελεσματικοί. Τι σημαίνει πραγματική αυτογνωσία; Ξέρω πού είμαι καλός και που όχι, ξέρω πώς διαχειρίζομαι χρόνο και ενέργεια (και πόσο έχω), ποιες ευκαιρίες αξίζουν και ποιες όχι. Δηλαδή προτεραιότητες, αποφυγή χαοτικών tasks, προστασία χρόνου υψηλής αξίας, ξεκάθαρες προσδοκίες για συνεργάτες.
Δικαιολογώ τον νέο freelancer που για να επιβιώσει, πρέπει να κάνει και FB και Canva και εκδηλώσεις-χορηγίες. Δεν δικαιολογώ όμως κανένα που μετά από 2 χρόνια δουλειάς δεν έχει καταλάβει (υπηρεσίες, εμπόριο, παραγωγή) το μέχρι που σε παίρνει, τι κάνεις καλά, τι δεν μπορείς/προλαβαίνεις/τι είναι ακριβό. Τα “όχι” που λες μέσα και έξω …δείχνουν στρατηγική αυτογνωσία και κρίνουν αν είσαι προσγειωμένος (τι προσφέρεις καλά, σε ποιον, πως εξειδικεύεσαι).
Δεν γίνεται να είσαι τα πάντα για όλους
Μεταφορικές προσεγγίζουν όλα τα είδη υποψήφιας πελατείας. Διαφημιστικές κάνουν και Fb και PR και Corporate. Ασφαλιστικές αναλαμβάνουν και αστική και μηχανήματα και περιβαλλοντικούς και κυβερνοκινδύνους. Δικηγόροι που είναι σε κάθε περίπτωση ειδικοί (εταιρικό, ιδιωτικό, GDPR κ.λπ). Ναι, είμαστε μικρή και κλειστή αγορά. Αλλά όλα τα παραπάνω παραδείγματα δείχνουν οικονομικές μονάδες που αυξάνουν το εσωτερικό κόστος τους, θέλουν διπλάσιο χρόνο, δεν έχουν τόσα εξειδικευμένα στελέχη και καταλήγουν να τα κάνουν όλα αχταρμά. Αποτέλεσμα; Χαμηλής ποιότητας προϊόντα και υπηρεσίες. Είμαστε μικρή αγορά, αλλά αυτό δεν είναι διαβατήριο ποιότητας, ούτε βιώσιμο.
Σε μία μικρή επιχείρηση των δύο ατόμων, οι ρόλοι είναι ήδη διάχυτοι (πωλήσεις, λογιστικά, marketing, εξυπηρέτηση). Αν αρχίσεις με κάθε αίτημα ή διαφορετικών προδιαγραφών project να λες αβίαστα το μεγάλο «ναι» στο τέλος η ταχύτητα, η ποιότητα και η φήμη σου διαβρώνονται. Το ίδιο ισχύει και για μεγάλες επιχειρήσεις που «θα κάνουν ό,τι χρειαστεί». Εύκολα χάνεται το στίγμα, αλλοιώνεται η προϊόντική γκάμα, ή γίνονται συμβιβασμοί ποιότητας-τιμής-διανομής-ασφάλειας για να μη χαθεί το μερίδιο αγοράς. Το ίδιο και η telecom εταιρεία που από τα πολλά promotions… ξεχνάει να επενδύσει στο δίκτυο, το customer service και support. Για αυτό έχουμε οργανισμούς με μικρή δυναμική.
Η σαφής τοποθέτηση και η διαφορά δεν είναι πολυτέλεια
Περάσαμε μια 15ετία κρίσης (το κοινωνικό και οικονομικό αποτύπωμά της δεν έχει φύγει). Ναι, να κάνουμε όλα όσα μπορεί ένας άνθρωπος. Αλλά προσοχή, οι οικονομικές αναταράξεις, οι γεωπολιτικές αλλαγές και η τεχνολογική κατάρρευση βασικών μοντέλων θα συνεχιστούν. Τι σημαίνει αυτό; Σφιγμένα οικονομικά, επικέντρωση-εξειδίκευση και ΠΑΝΩ ΑΠ’ ΟΛΑ ξεκάθαρη τοποθέτηση στην αγορά. Οι πελάτες, οι συνεργάτες, η αγορά δεν πιστεύουν πια στο «τα κάνω όλα». Θέλουν εξειδίκευση, συνέπεια, αφοσίωση, σαν να ψάχνουν “ονόματα προέλευσης”. Η σαφής τοποθέτηση είναι που λείπει (πχ.) από τις μπίζνες της εστίασης, από τις υπηρεσίες διαφημιστών-δικηγόρων-συμβούλων και από τα προϊόντα-commodity (λάδι, τυριά, βότανα, καλλυντικά κ.λπ). Κάθε επιχείρηση πρέπει να απαντήσει:
- Τι μοναδικό προσφέρει (ή μπορεί να κάνει τόσο καλά που δεν συγκρίνεται);
- Που και πως έχει απογοητευτεί από την αγορά ο ιδανικός πελάτης/χρήστης;
- Ποιοι είναι οι τομείς-υπηρεσίες-προϊόν που έχει καλή φήμη και κερδοφορία;
Αν δεν απαντηθούν αυτά, οι πόροι θα διασκορπίζονται, το opportunity cost θα μεγαλώνει και η εμπειρία κάθε πελάτη στο προϊόν-υπηρεσία θα είναι μέτρια έως κακή. Δηλαδή; Μηδενική ανταγωνιστικότητα.
Η στρατηγική αυτογνωσία απαιτεί τεράστια οργανωτική πειθαρχία
Υπάρχουν αρκετοί που λένε, «δεν μπορώ να αλλάξω, θα χάσω πελατεία», ή άλλοι που λένε «τα ξέρουμε αυτά εμείς» (στο χαρτί). Αν αποφασίσεις να εξειδικευθείς, αν κόψεις καθετί που σε ζημιώνει (από κατασκευή ιστοσελίδων έως την παραγωγή 10 παρεμφερών κωδικών τυριών), τότε η στρατηγική τοποθέτηση πρέπει να ενσωματωθεί σε κάθε επιχειρησιακή λειτουργία: πώς προσλαμβάνεις, πώς μιλάς στον πελάτη, τι έργα αναλαμβάνεις, πώς τιμολογείς, πώς επικοινωνείς. Μπορείτε να φανταστείτε μια εταιρεία συμβούλων να λέει «κάνουμε ISO 27001 και branding και web development και business planning»; Φαντάζεστε πως θα ήταν εσωτερικά; Δέκα κόσμοι μαζεμένοι σε ένα κτίριο, για να τιμολογούν 10 πλευρές υπηρεσιών που χρειάζεται ο μεγαλο-πελάτης; Η επιχείρηση αυτή, όσο μεγάλη και αν είναι, κινδυνεύει να μπερδέψει το μήνυμα, την κουλτούρα, τα στελέχη της και τελικά ο πελάτης να μην ξέρει ποιο είναι το σίγουρα ΧΡΥΣΟ ΝΟΜΙΣΜΑ για το οποίο πρέπει να την προσλάβει. Αντίθετα, αν η εταιρεία έχει σαφή θέση («Είμαστε ειδικοί στην ασφάλεια πληροφοριών για μεσαίες βιομηχανίες», ή «Μαθαίνουμε τη Χ ξένη γλώσσα σε εργαζόμενους Ψ κλάδου») τότε όλα θα ταιριάζουν με την στρατηγική: επιλογή στελεχών, επιλογή partners, στόχοι των projects.
Ο Seth Godin ζητάει να επιλέξουμε τεταρτημόριο για την επιχείρηση
Σε πολλά εργαλεία στρατηγικής σκέψης μπαίνουν τεταρτημόρια: τιμή-ποιότητα, νέο-παλιό, premium-μαζικό κ.λπ. Ο Seth Godin δημοσίευσε ένα πίνακα για να τοποθετήσουμε την επιχείρηση σύμφωνα με τις νέες προκλήσεις της εποχής (οικονομία, γεωστρατηγική, κοινωνικές αλλαγές, τεχνολογική διείσδυση). Θα είστε «οικονομική αξία», ή «καινοτομία»; Θα είστε premium-ακριβοί αλλά και φθηνοί και niche-ειδικοί και για όλους; Τότε θα έχουν σύγχυση οι πελάτες, τα ιντερνετικά κοινά, οι σελίδες σας στα social. Στρατηγική αυτογνωσία σημαίνει επιλέγω και μετά οργανώνομαι.
Η εποχή εξελίσσεται βίαια. Τεχνολογίες αλλάζουν, πελάτες μετακινούνται, νέες ηλικίες μπαίνουν στην αγορά (που δεν έχουν γνώση), νέες ανάγκες λειτουργίας και παραγωγικότητας. Κάθε επιχείρηση πρέπει να επανεξετάσει τη θέση της, γιατί ότι μας έβγαζε πέρα τα προηγούμενα χρόνια, δεν είναι σίγουρο πως θα λειτουργήσει στο μέλλον.
Η αυτογνωσία είναι: δεν το ξέρω, θα βρω συνεργάτη / δεν μπορώ να το αναλάβω, γιατί δεν έχουμε πιστοποίηση / δεν το κάνουμε εμείς, γιατί θέλει ειδικούς κ.λπ. Αν σκέφτεστε συχνά, γιατί δεν ανεβαίνει η κερδοφορία σας, ή γιατί νιώθετε στασιμότητα, τότε είναι ώρα να ξαναδείτε τι κάνετε. Όχι, το phone repair δεν είναι αυτόματα συνταγή εμπιστοσύνης και για το laptop repair, ούτε η παροχή second hand χωρίς ποιοτικό έλεγχο είναι αξιόπιστη λύση…
Η στρατηγική αυτογνωσία δεν είναι ζήτημα ιδιοφυΐας. Είναι πραγματική και σκληρή δουλειά και πειθαρχία (πρώτα από όλα του μυαλού). Από τη μικρή εταιρεία των δύο ατόμων έως την πολυεθνική. Επιλέξτε, οριοθετήστε, οργανώστε! Το κοινό δεν ζητά πια «πιάσε μια απ’όλα» (μην μπερδεύετε το convenience shopping με την εμπιστοσύνη). Το κοινό αναζητά «το καλύτερο». Και αυτό, φίλοι μου, κάνει τη (βιώσιμη και μακροπρόθεσμη) διαφορά!
Αν δεν επιλέξεις εσύ ποιος είσαι, η αγορά θα το κάνει για σένα …και δε θα σου αρέσει καθόλου.
Είμαι ο Τάσος Παγκάκης. Βοηθώ leaders και ομάδες να μετατρέπουν την αλλαγή σε ανάπτυξη, δουλεύοντας στο τρίγωνο Στρατηγική-Επικοινωνία-Υλοποίηση. Παρεμβαίνω όπου υπάρχει ασάφεια, για να δώσω πλαίσιο αποφάσεων, καθαρό narrative και roadmap. Λιγότερο θόρυβο, περισσότερη ευθυγράμμιση, σωστή υλοποίηση. Αν θέλεις ξεκάθαρη κατεύθυνση στη στρατηγική, μίλησέ μου και θα σε βοηθήσω.
