Peter Drucker
Τι να κρατήσεις (Takeaways)
- Ο επιτυχημένος consultant φέρνει “clarity + delivery”: ξεκινά με διάγνωση, μεταφράζει την πολυπλοκότητα σε πρακτική στρατηγική με KPI και οδηγεί σε μετρήσιμα αποτελέσματα (όχι μόνο ωραίες παρουσιάσεις).
- Η αξία του μετριέται από την αλλαγή που αφήνει πίσω του, ώστε η βελτίωση που υπέδειξε να συνεχίζεται.
Στο consulting υπάρχει ένας κανόνας: ο πελάτης δεν αγοράζει “ιδέες”. Αγοράζει μείωση ρίσκου και οργανωμένη-σωστή-αποτελεσματική υλοποίηση. Για τους CEO και COO αυτό μεταφράζεται σε ενέργειες με μέτρηση απόδοσης. Για τους πληροφορικάριους σημαίνει ανθεκτικότητα. Για το HR σημαίνει υιοθέτηση αλλαγής, νέες δεξιότητες και καλύτερες συμπεριφορές των ανθρώπων.
Η φράση του Peter Drucker το συνοψίζει: «Consulting is the art of providing clarity in chaos.» Καταγράφω τις 9 αρχές που είδα και έμαθα επαγγελματικά πως λειτουργούν ως πρακτικά κριτήρια τόσο για τους consultants όσο και για εκείνους που τους επιλέγουν. Ελπίζω να βοηθήσει το άρθρο κάθε άνθρωπο που πουλάει το χρόνο και τη γνώση του ασχέτως αντικειμένου (marketing, διαφήμιση, διαχείριση wealth, νομικά, training κ.ά).
1) Ξακάθαρη, σαφή επικοινωνία, όχι πολλά λόγια
Ο consultant για οτιδήποτε ακούει, οφείλει να μετατρέπει τα σύνθετα ζητήματα σε απλό, εύληπτο, σαφές σχήμα:
- τι πραγματικά συμβαίνει (στοιχεία),
- τι σημαίνει αυτό που συμβαίνει για το business (επιλογές),
- ποια επιλογή προτείνεται και γιατί (καλύτερη),
- τι (πρέπει να) αλλάζει από αύριο.
Τι σημαίνει αυτό;
- Για τους CEO/COO: αποφάσεις χωρίς ασάφεια.
- Για τους ΙΤ/CISO: σαφής αντιμετώπιση ρίσκου (impact/likelihood/controls).
- Για το HR: σαφείς συμπεριφορές και ρόλοι (τι ζητάμε από ποιον / πότε).
- Για το marketing: business αποτέλεσμα και εικόνα.
2) Καλή διάγνωση πριν προτείνει «τη λύση»
Πολλές φορές η βιασύνη να προταθεί μια λύση, πριν κατανοηθεί το πραγματικό πρόβλημα είναι η πιο συνηθισμένη αιτία αποτυχημένων έργων. Ένας σωστός consultant ξεκινά με ενδελεχές discovery: δεδομένα, stakeholders, constraints, φάση ωριμότητας (τι μπορούμε), risks, πολιτικές και θέματα (issues) του οργανισμού. Αυτό είναι σημαντικό κριτήριο επιλογής και αξιολόγησης: ζητάει δηλαδή να δει την πραγματικότητα, θέλει να μιλήσει με στελέχη για να καταλάβει καλά. Δεν πουλάει έτοιμο “πακέτο”. Αυτό θέλει μια υπομονή (να μην είσαι πιεστικός πωληταράς) και μια συγκρότηση χαρακτήρα (μάθε, σκέψου, μετά πες).
3) Πρακτική στρατηγική δεμένη με KPI
Η στρατηγική κατεύθυνση χωρίς δεδομένα και δεσμεύσεις υλοποίησης είναι μια παρουσίαση. Πρακτική στρατηγική σημαίνει δέσμευση του consultant αλλά και του ίδιου του οργανισμού:
- ρεαλιστικές προτεραιότητες (μπορεί να χρειάζεται καιρός),
- roadmap με milestones (βήμα-βήμα με παράλληλο έλεγχο),
- ownership μέσα στον οργανισμό (ποιος αναλαμβάνει τι/πως),
- KPI που αποδεικνύουν το αποτέλεσμα.
Τι σημαίνει αυτό;
- Για τους CEO/COO: business case, capacity, trade-offs.
- Για τον CISO: risk reduction metrics, auditability, control effectiveness.
- Για το HR: εκπαιδεύσεις και αποτέλεσμα, adoption metrics, leadership alignment.
- Για το marketing: τι χτίζουμε ως brand equity βήμα-βήμα.
4) Κατανόηση του “κόσμου” του πελάτη
Οι οργανισμοί δεν κινούνται μόνο με processes, οργανογράμματα, budgets. Κινούνται μαζί με τους ανθρώπους, φόρτο εργασίας, συνήθειες ή/και αντιστάσεις, αλλά και politics. Ο consultant πρέπει να αντιλαμβάνεται την πραγματικότητα σαν να είναι μέρος του οργανισμού:
- να μιλά τη γλώσσα του κλάδου,
- να καταλαβαίνει το operating model,
- να προσαρμόζει τη λύση στο επίπεδο ωριμότητας του οργανισμού.
5) Ηγεσία με παράδειγμα
Αυτό που δεν ξέρουν οι νέο-σύμβουλοι (marketing, social, legal) είναι πως το consulting είναι delivery discipline. Αν ζητάς από τον οργανισμό-πελάτη σου να τηρεί deadlines, να ακολουθεί συγκεκριμένες διαδικασίες και προτείνεις πως να αλλάζει συμπεριφορές, πρέπει εσύ να το δείχνεις πρώτος: συνέπεια, τεκμηρίωση, “no surprises”. Αυτό είναι ένα ακόμη σημαντικό κριτήριο επιλογής και αξιολόγησης: φέρνει δομή ο Consultant (πλάνο/roles/RACI/πρακτικά/decisions log), ή αφήνει το έργο να “ρέει” (για να γράφει εργατοώρες);
6) Εμπιστοσύνη μέσω αποτελεσμάτων
Η εμπιστοσύνη κερδίζεται με αποτελέσματα από νωρίς. Μπορεί να είναι το κλείσιμο κρίσιμων gaps ή μια εσωτερική αναφορά. Μπορεί να είναι η έμπρακτη αλλαγή συμπεριφοράς σε κάποιο κρίσιμο θέμα που δημιουργούσε τριβές. Αρκεί το αποτέλεσμα να φαίνεται:
- workshops και ευρήματα που κινητοποιούν,
- σαφή deliverables που παραδίδονται,
- βελτιώσεις που φαίνονται άμεσα.
7) Ευελιξία με σκοπό (…όχι “ό,τι να ’ναι”)
Τα έργα αλλάζουν, οι άνθρωποι έρχονται και φεύγουν, το budget ίσως να μειωθεί για ένα διάστημα, αλλά ο στόχος δεν πρέπει να χάνεται ποτέ! Ο consultant προσαρμόζει το πλάνο και τις προτεραιότητες, χωρίς ποτέ να ρίχνει την πρακτική και αντιλαμβανόμενη ποιότητα, ή να “ξεχειλώνει” το scope του έργου ανεξέλεγκτα. Είναι άλλο ένα κριτήριο επιλογής και αξιολόγησης: διαχειρίζεται τις αλλαγές με change control και ξεκάθαρο impact; Δηλαδή λέει στον οργανισμό-πελάτη του τι θα κάνει, για να συνεχίσουν να πηγαίνουν προς το στόχο τους;
8) Δίκαιη αμοιβή, διαφανής διαπραγμάτευση, καθαρό scope
Στη χώρα μας συχνά υποτιμάται ή υπερτιμάται η παρουσία του συμβούλου. Μια κακή οικονομική συνεργασία και συμφωνία είναι προϋπόθεση για κακό (“ξεπέτα”) έργο, ακόμη κι αν με ευθύνη του ο σύμβουλος τη δεχτεί (για εισόδημα). Δίκαιη συμφωνία σημαίνει ξεκάθαρο, μετρήσιμο, ανά ώρα και deliverable scope του έργου. Σημαίνει σαφείς ρόλους (ποιος κάνει τι και πως), λίστα παραδοτέων, assumptions και όλα αναλυτικά. Η δίκαιη αμοιβή και συνεργασία προστατεύει και τις δύο πλευρές, κυριότερα όμως προστατεύει το αποτέλεσμα.
9) Να αφήνει ουσιαστική αλλαγή, όταν φύγει
Ο στόχος δεν είναι να “τελειώσει ένα έργο”, ή να “εισπραχθεί η αμοιβή”. Ο μόνος στόχος, για τον οποίο θα σε θυμούνται, είναι να μείνει ο οργανισμός καλύτερος μέσα από το έργο και την προσωπική συμβολή σου:
- ικανότητες που δημιουργήθηκαν (γνώση που μεταφέρθηκε),
- διαδικασίες που λειτουργούν (μακάρι καλύτερα από πριν),
- governance που συνεχίζει με καλά κριτήρια,
- (άρα) μετρήσιμη βελτίωση.
Το τεστ για κάθε πελάτη-επιχείρηση είναι, αν σε 90 ημέρες χωρίς τον consultant, η βελτίωση συνεχίζεται ή επιστρέφει ο οργανισμός στις παλιές πρακτικές…
Checklist επιλογής consultant (για CEO/COO, CISO, HR, Marketing)
- Μιλάει με σαφήνεια και γράφει καθαρά;
- Κάνει διάγνωση, πριν προτείνει;
- Δίνει σαφές roadmap + KPI + ownership;
- Ορίζει ξεκάθαρο scope και κάνει assumptions;
- Έχει πειθαρχία στο delivery (project management-χρόνοι, πρακτικά θέματα);
- Φέρνει προσωπικά και ομαδικά αποτελέσματα;
- Διαχειρίζεται τις αλλαγές με ευελιξία και δομή;
- Αφήνει αποτύπωμα-competence στην επιχείρηση;
Είμαι ο Τάσος Παγκάκης. Βοηθώ leaders και ομάδες να μετατρέπουν την αλλαγή σε ανάπτυξη, δουλεύοντας στο τρίγωνο Στρατηγικής-Επικοινωνίας-Compliance. Παρεμβαίνω όπου υπάρχει ασάφεια, δίνω πάντα πλαίσιο αποφάσεων, καθαρό narrative και roadmap. Αν θέλεις βοήθεια και κατεύθυνση σε θέματα στρατηγικής, μίλησέ μου και θα σε βοηθήσω.
