Τι να κρατήσεις (Takeaways)
- Μια καλή ιδέα από μόνη της δεν δημιουργεί επιχείρηση (εκτέλεση, προσαρμογή, εμπορικά).
- Οι "δυνατές" ιδέες αποτυγχάνουν χωρίς σαφές target audience, οικονομική λογική ή λειτουργική βιωσιμότητα.
- Η συνέπεια στην υλοποίηση ξεχωρίζει τους επιχειρηματίες από τους οραματιστές.
Στην εποχή των social και της ευκολίας του «ξεκινώ κάτι δικό μου», off-and-online, πολλές επιχειρήσεις μένουν στο στάδιο της (αρχικής) ωραίας ιδέας. Σκέφτηκα να γράψω λίγα λόγια για το τι ξεχωρίζει εκείνες που αντέχουν, δηλαδή να γενικεύσω αυτό που έγραφα τις προάλλες (όχι, δεν φταίει το site σου).
Από την ωραία ιδέα στην πραγματικότητα
Ζούμε σε μια εποχή όπου όλα φαίνονται εύκολα: ένα όνομα, ένα logo, ένα landing page, μερικά posts και έφυγες, άντε, ξεκίνησες. Νομίζω πως πολλοί αισθάνονται μεγάλη ασφάλεια, από το γεγονός πως κάπου το έχουν (ξανα)δεί, κάποιος το έκανε. Η ταχύτητα και η τεχνολογία έχουν κάνει το πρώτο βήμα ‘startup’ πιο απλό από ποτέ. Όμως το πρώτο βήμα δεν είναι η επιχείρηση. Η επιχείρηση αρχίζει, όταν η ιδέα παράγει αξία που είναι μετρήσιμη, επαναλαμβανόμενη, και τελικά βιώσιμη. Όπως χαρακτηριστικά γράφει ο Seth Godin: “Ideas open doors, lead to connections and make things better. But not all good ideas are good businesses.”
Δεν γράφω για να απογοητεύσω κάποιον, ούτε γιατί έχω τη συνταγή της επιτυχίας. Γράφω για να βοηθήσω ανθρώπους να αποφύγουν ρίσκα. Για να καταλάβετε, τα πιο πρόσφατα δημοσιευμένα στοιχεία (2023-24) της Κομισιόν δείχνουν, πως ιδρύθηκαν σε Ευρωπαϊκό επίπεδο περίπου 3,5 εκατομμύρια νέες επιχειρήσεις και περίπου 2,8 εκατομμύρια επιχειρήσεις «έκλεισαν» (enterprise deaths). Στην Ελλάδα (ΕΛΣΤΑΤ 2024) έχουμε νέες εγγραφές 132.507 επιχειρήσεων και κλείσιμο 22.200.
Από την ωραία ιδέα στα μετρήσιμα αποτελέσματα
Η επιτυχία ενός προϊόντος δεν κρίνεται από το πόσο καινοτόμο είναι ή φαίνεται, αλλά από το αν λύνει ένα πραγματικό πρόβλημα για ένα συγκεκριμένο κοινό. Για αυτό:
- Μίλα με τους πελάτες, όχι με τον εαυτό σου και τους φίλους. Αν δεν ακούσεις ανάγκες, σχεδιάζεις στο κενό.
- Παρατήρησε τον ανταγωνισμό, που έχει φτάσει το offer; Πως λειτουργεί; Ποια σημεία μοιάζουν επικίνδυνα;
- Χτίσε (σε χαρτί ή στο Notion δεν παίζει ρόλο) ένα Minimum Viable Product. Δες αν είναι χρήσιμο, πως λειτουργεί.
- Τεστάρισε γνώμες, υποψήφιους πελάτες, μέτρα το ενδιαφέρον, άσε τα likes. Οι εγγραφές, τα demo requests, η συναλλαγή και οι επαναλαμβανόμενες αγορές είναι τα μόνα “WOW” που μετρούν.
Προσέξτε την ψευδαίσθηση της ταχύτητας
Η ευκολία να στήσεις ένα λογαριασμό social, η ταχύτητα να εφαρμόσεις κάποιο έτοιμο WordPress template κ.ά. σου δημιουργούν εύκολα την ψευδαίσθηση, ότι η επιτυχία είναι θέμα ημερών. Όμως οι επιχειρήσεις που αντέχουν, και αναπτύσσονται σε νέα segments, προϊόντα, συνεργασίες, διανομή (και τελικά κέρδη) δεν μετρούν την πρόοδο σε likes ή προβολές. Ακόμη και μια νέα προσπάθεια, από την πρώτη ημέρα, πρέπει να μετρά νέους πελάτες, επαναλαμβανόμενες πωλήσεις, ικανοποίηση, ενώ θα τρέχουν τα λειτουργικά έξοδα. Η ανάπτυξη της ιδέας σε επιχείρηση δεν έχει shortcut, έχει διαδικασία, λάθη, μάθηση, επιμονή. Είτε είσαι blogger, είτε πήζεις φέτα στο χωριό και τυποποιείς λάδι.
Η βιτρίνα της επιτυχίας
Τα social media μας μαθαίνουν να θαυμάζουμε επιτυχίες (WOW και πόσα likes και τι ωραίο βίντεο). Από την JLo έως τον οινοποιό που ανακοινώνει νέα σοδειά ή ποικιλία. Όμως το να σκέφτεσαι πως η επιτυχία των άλλων, μπορεί αυτόματα να λειτουργήσει και για εσένα, χωρίς σχέδιο, ρίσκα, budget plan και σκληρή δουλειά …τότε απλά μιμείσαι τη βιτρίνα των άλλων. Αυτό δεν είναι επιχείρηση που τη διαμόρφωσες με τη δική σου αγορά, στο δικό σου ανταγωνισμό και με τους δικούς σου όρους. Στην εποχή που έχουμε μπει, η ουσία δεν είναι να φαίνεσαι επιτυχημένος, αλλά να έχεις αντοχή και ανθεκτικότητα. Να δημιουργείς πραγματική αξία (για πελάτες και σένα) που δεν θα είναι εύκολο, όσο γίνεται, να αντιγραφεί. Ενδεικτικά παραδείγματα:
- Μια νέα δραστηριότητα (startup) επενδύει σε social media, βίντεο, φωτογραφίσεις και PR, αλλά δεν έχει ακόμη αναπτύξει πραγματικούς πελάτες. Πουλάει το πάμε καλά, είμαστε παντού! Είναι οι followers αγορασμένοι; Οι δράσεις-events-συνεργασίες που “ανακοινώνονται”, αποφέρουν έσοδα και engagement; Eπιτυχία η επικοινωνία, αλλά έσοδα; Πως θα στηρίξει τα λειτουργικά κόστη; Είναι “προϊόν” που ζητά η αγορά; Πότε η επικοινωνία θα αποκτήσει στρατηγική;
- Ο thought leader-σύμβουλος ή μικρή εταιρεία ανεβάζει συνεχώς quotes, και δώσε “insights”, και podcasts, και παρουσιάσεις. Δεν δείχνει τι έργα έχει αναλάβει, ποιοι την εμπιστεύτηκαν, ποια αποτελέσματα πέτυχε. Βεβαίως μοιάζει με φωνή κύρους, αλλά δεν έχει υπόβαθρο. Πως ισορροπεί η επικοινωνιακή υπερπροβολή; Σωστό να εστιάζεις στην προσωπική εικόνα, αλλά πως σιγουρεύεις την απόδοση ης εταιρείας; Ξέρετε ποιος είναι ο κίνδυνος; Απώλεια εμπιστοσύνης αν οι υποψήφιοι πελάτες πελάτες “σκάψουν” βαθύτερα.
Εταιρεία IT/Fintech/Analysts/App developers κ.λπ. ανακοινώνει συνεχώς ανάπτυξη-επέκταση (νέες αγορές, job ads, νέες συνεργασίες). Πίσω από τα δελτία Τύπου μπορεί να υπάρχει ταμειακή/cashflow πίεση ή/και υψηλή εξάρτηση από λίγους πελάτες. Βλέπετε; Η εξωτερική εικόνα δείχνει scale-up, η πραγματικότητα είναι survival mode. Μήπως δεν είναι σταθερό το μοντέλο εσόδων; Μπορεί να είναι διογκωμένα τα κόστη για λόγους εντυπωσιασμού; Αν ναι, υποτιμάται η σημασία της κερδοφορίας.
Η ιδέα που αντέχει
Η ωραία ιδέα είναι έναυσμα! Η ανθεκτική ιδέα είναι αποτέλεσμα δοκιμών και επίμονης εκτέλεσης. Θέλει έρευνα, συζητήσεις, επίσκεψη σε τράπεζα, εξάντληση πιθανών πόρων ή συνεργασιών, ίσως και εκατοντάδες ώρες για το υλικό συσκευασίας (ή ακόμη και χιλιάδες για να μάθεις τα digital content creation εργαλεία). Οι ώριμοι επιχειρηματίες δεν πρέπει να ερωτεύονται την ιδέα τους, αλλά να τη δοκιμάζουν μέχρι να αποδείξει πως μπορεί να σταθεί και μετά (πάλι καινοτομία) για να την αλλάζουν και εμπλουτίζουν. Tip: προϊόντα και υπηρεσίες δεν είναι γραμμένα στην πέτρα!
Σκέψου καλά το Brand που χτίζεις, και δημιούργησε κάτι που αξίζει! Ο Godin το συνοψίζει τόσο απλά: “Create something of value. And then find a reason why people will eagerly choose your version and happily pay extra for it.” Η Viva Wallet ξεκίνησε από εισιτήρια και εξελίχθηκε σε διεθνοποιημένη fintech εταιρεία. Δεν έμεινε απλώς στην αρχική «ωραία ιδέα», αλλά υλοποιούσε ένα μοντέλο. Η Skroutz ξεκίνησε ως πλατφόρμα σύγκρισης τιμών (price comparison) το 2005 στη Νέα Ιωνία και σήμερα αποτελεί την πιο επισκεπτόμενη διαδικτυακή αγορά στην Ελλάδα, ενώ επεκτείνεται σε χώρες.
Η αλήθεια 1000% είναι ότι η ωραία ιδέα δεν αρκεί. Πρέπει να έχεις επιμονή και υπομονή να βασανίσεις τόσο την αρχική ιδέα, για να τη βελτιώσεις, να τη δοκιμάσεις ξανά και ξανά, μέχρι να αντέχει. Όσοι το καταλαβαίνουν, προσαρμόζονται και κερδίζουν, γιατί χτίζουν προϊόντα με βάση τι χρειάζεται ο κόσμος και δεν φοβούνται να αλλάξουν την αρχική ιδέα, ακόμα κι αν αυτό σημαίνει πως το “WOW” θα γίνει πιο απλό, πιο ανθρώπινο, αλλά τελικά πιο πολύτιμο.
Είμαι ο Τάσος Παγκάκης. Βοηθώ leaders και ομάδες να μετατρέπουν την αλλαγή σε ανάπτυξη, δουλεύοντας στο τρίγωνο Στρατηγική-Επικοινωνία-Υλοποίηση. Παρεμβαίνω όπου υπάρχει ασάφεια, για να δώσω πλαίσιο αποφάσεων, καθαρό narrative και roadmap. Λιγότερο θόρυβο, περισσότερη ευθυγράμμιση, σωστή υλοποίηση. Αν θέλεις ξεκάθαρη κατεύθυνση στη στρατηγική, μίλησέ μου και θα σε βοηθήσω.
