Μια από τις πιο συχνές παρεξηγήσεις στον χώρο του marketing και των επιχειρήσεων είναι η πεποίθηση πως χαμηλά leads, πωλήσεις ή κακή εικόνα-reviews οφείλονται στη ψηφιακή βιτρίνα, το website. Στις περισσότερες περιπτώσεις το πρόβλημα βρίσκεται πιο βαθιά, στην έλλειψη ξεκάθαρης πρότασης αξίας, την απουσία στρατηγικής, και την αδύναμη διαφοροποίηση, ή/και στην κακή εξυπηρέτηση. Το website είναι το τελευταίο κομμάτι ενός ολόκληρου συστήματος και όχι η λύση από μόνο του. Το site δεν είναι το πρόβλημα, είναι απλά ο καθρέφτης του προβλήματος.
Κάποτε έλεγες ότι το καλό προϊόν «πουλάει μόνο του». Μετά πιστέψαμε πως αρκεί να έχεις ένα ωραίο site, και μερικά posts στα social για να πείσεις τον κόσμο να αγοράσει. Σωστό μερικώς, αλλά η Apple δεν πέτυχε γιατί είχε τέλειο website. Πέτυχε, γιατί έκανε τον κόσμο να αισθάνεται κάτι (design, τεχνολογία, ελευθερία). Το ίδιο και η Patagonia που με τα ρούχα της ταυτίστηκε με την υπεύθυνη στάση ζωής απέναντι στον πλανήτη.
Πολλές μικρομεσαίες, ή startup, ή creators-σύμβουλοι, ή κοινοπραξίες, ή D2C επιχειρήσεις παλεύουν διαρκώς για να βελτιώσουν το site, πιστεύοντας πως εκεί κρύβεται η λύση (ενώ είναι πρόβλημα business architecture). Και να τα custom design, και να τα woocommerce και να το νέο plugin και όλα τα τεχνικά “γιατί” δεν τρέχει γρήγορα. Σε δουλειά να βρισκόμαστε… Στην πραγματική ζωή, ότι και αν κάνουμε, αυτά όλα είναι το τελευταίο βήμα μιας διαδρομής που ξεκινά πολύ πιο πριν, από τη διατύπωση του λόγου ύπαρξης της επιχείρησης. Η φίλη μου Aspa, όταν διδάσκει νέους bloggers πως να ξεκινήσουν, το λέει εξαρχής: τι θέλεις να κάνεις, ποιος θα είσαι, γιατί εσένα. Δηλαδή, πριν φτάσεις στο header section και αν είναι καλή η φωτογραφία, ασχολήσου με την ουσία.
Πρόσωπα και επιχειρήσεις αποτυγχάνουν πανηγυρικά σε αυτό. Βιάζονται. Έχουν σιγουριά, μεγαλύτερη από όση πρέπει. Δεν κοιτούν τριγύρω τους, ανταγωνισμό, τάσεις, και τρόπους. Απλά πιάνουν μια ρετσέτα και κοπανάνε μια αντιγραφή. Είδες το supermartket loyalty app; E, τότε θα κάνουμε κι εμείς που είμαστε ασφαλιστική (μόνο που οι πελάτες μιας ασφαλιστικής ψάχνουν πρωτίστως αξιοπιστία και καλές υπηρεσίες). Πουλάει αυτή στο insta, ε, θα φτιάξουμε και εμείς ένα website γεμάτο με το ίδιο content του insta, για να πουλάμε….
Σκέψου απλά (πριν το website)
Η τρέλα της εποχής είναι το conversion. Είτε super landing page υπηρεσίας, ή το καλύτερο φόρεμα του κόσμου, ή το φτηνό ρολογάκι, δυστυχώς δεν μπορείς να «μετατρέψεις» σε πελάτη κάποιον που δεν ενδιαφέρεται για αυτό που προσφέρεις. Υπάρχουν πολλά offers, πολλά email ads, πολλά newsletters, πολλά reels μπροστά στα μάτια (την οθόνη. Αντί λοιπόν να κυνηγάς το τέλειο call to action, ή το τρομερό slogan-ατάκα, κάνε ένα βήμα πίσω (μια-δύο ημέρες αρκούν – θα είναι ίσως εξαντλητικές για τα ματάκια σου), “βγες” στην αγορά σου και παρατήρησε / εστίασε στο κοινό που χρειάζεται κάτι παρόμοιο με αυτό που προσφέρεις:
- Hashtags/κύριες λέξεις;
- Ποιοι εμφανίζονται (συνωστίζονται) εκεί;
- Ουσιαστική διαφοροποίηση υπάρχει;
- Τι, πως, πόσο προσφέρουν;
- Με ποιο τρόπο/συχνότητα;
- Πως κάνουν upsell;
- (και πιο σημαντικό) ρώτησε πραγματικούς υποψήφιους πελάτες (ναι, εκεί έξω, στη ζωή).
Στον χώρο του e-commerce, brands όπως η Glossier ή η Allbirds άκουσαν το κοινό πριν καν λανσάρουν και δημιούργησαν κοινότητα, όχι απλώς πελατεία. Αυτό είναι το μυστικό που κανένα A/B test δεν μπορεί να υποκαταστήσει. Αφιέρωσε λοιπόν άλλες δύο μέρες ‘off’ για σκέψη, συζητήσεις, και feedback από τους πιο σκληρούς κριτές (ή παραπονιάρηδες). Να αποφύγεις το ‘safety zone’, κολλητούς και οικογένεια.
- Ποιο ουσιαστικό πρόβλημα πρέπει να λύνεις για τον πελάτη.
- Πως θα το λύνεις με συγκριτικά ανταγωνιστικό τρόπο (όχι, δεν είναι η τιμή μόνο).
- Πως εσύ, η υπηρεσία, το προϊόν, η συσκευασία θα “κάνει τη διαφορά” (ναι ακόμη και το πακετάρισμα).
- Ποιες ενέργειες χρειάζονται για κάθε νέο αλλά και παλιό πελάτη (όχι αυτοματισμούς, ουσία)
- Πως θα χτίζεις εμπιστοσύνη και συνέπεια (είναι κάποια πιστοποίηση ή άλλο τεκμήριο;).
- Πως θα νιώθει ο πελάτης ότι φτιάχτηκες για να τον βοηθήσεις, όχι απλά να πουλάς;
Αν υπάρχει σκοπός, υπάρχει και σύστημα
Συνήθως όλοι πέφτουμε με τα μούτρα στην …πώληση. Πολλές φορές αντιγράφουμε με το μυαλό μας πρακτικές που κάνει μια influencer, ή ένας παρόμοιος social λογαριασμός. Αλλά αυτό δεν είναι αρκετό για να έχει το business σύστημα. Ακόμη και αν το business είναι ο εαυτός σου, αν δεν απαντήσεις στα κρίσιμα ερωτήματα, δεν θα χτίσεις ποτέ κάτι βιώσιμο. Αντίθετα, όπου υπάρχει σύστημα, σκοπός και αξία, η ανάπτυξη έρχεται με φυσικό τρόπο. Το βλέπει ο κόσμος, το κοινό. Το θέλει, το κάνει share, word of mouth και όλα αυγατίζουν. Χωρίς αυτά, ακόμη και η πιο «τέλεια» ιστοσελίδα μοιάζει με όμορφη βιτρίνα σε άδειο μαγαζί.
Τα γνωστά λάθη…
Τα συνηθισμένα λάθη μικρομεσαίων και μεταποιητικών, αλλά και υπηρεσιών που κάνουν στη δημόσια ψηφιακή παρουσία τους, ξεκινούν από ένα κορυφαίο: κάποιος τους φτιάχνει την ψηφιακή υποδομή και παρουσία (SEO, Web, Social) χωρίς να έχει ξεκάθαρη άποψη. Αποτέλεσμα; Παρασύρονται. Βλέπουν τα λάθη μετά. Και δυστυχώς τα λάθη δεν είναι τεχνικά, ούτε ψηφιακά. Είναι λάθη που δεν βοηθούν το business, δεν χτίζουν βιώσιμα brands. Είναι και γίνονται όλα φευγαλέα. Κάναμε το φοβερό website και τώρα περιμένουμε να μας φέρει clicks η λέξη-κλειδί τάδε ή το reel της Τετάρτης με σήμανση τιμής. Χάνονται ευκαιρίες… Παραδείγματα:
- το χειροποίητο καπνιστό τυρί μπαίνει στο ίδιο e-shop πολλών προϊόντων, ή σε dedicated που εξηγεί την ονομασία προέλευσης και στέλνει παραγγελία αριθμοδοτημένων μερίδων με ειδική συσκευασία στο σπίτι;
- η εταιρεία λιανικής τεχνολογίας χρειάζεται about και mission στο website, ή πρωτίστως case studies και μαρτυρίες πελατών για επιχειρησιακά προβλήματα (που γίνονται και content);
- ποια φωνή και παρέμβαση έχει ο σύμβουλος επιχειρήσεων, που θέλει να τον διαλέξουν, αν δεν γράφει, δεν μιλάει, δεν έχει παρουσία; (δεν θα τον σώσει το website).
- το κρεοπωλείο θα δειγματίζει black angus (τρομάρα μας), ή προσφορές εβδομάδας με ποικιλία και ειδικές τιμές προσφοράς για την οικογένεια και υπηρεσίες παράδοσης (για να αντέξει);
- το ακριβό κόσμημα θέλει ένα δυνατό e-shop (που πάλι θα συγκρίνεται με το φτηνό Κινέζικο), ή να συνεργαστεί με νέους δημιουργούς της Καλών Τεχνών που θα φτιάχνουν πρωτότυπα σχέδια;
- ο κόουτς που ανεβάζει χιλιάδες συμβουλές στο insta, μήπως πρέπει πρώτα να γράψει ένα βιβλίο βοήθειας, να το παρουσιάσει με έγκυρα πρόσωπα και εκεί πάνω να χτίσει;
Τα παραδείγματα είναι ατελείωτα. Δείχνουν προχειρότητα και πως ενώ όλοι μάθαμε τις “συνταγές” digital marketing, ακόμη δεν εννοούμε να μάθουμε το business making. Που πας, τι, σε ποιους, πότε/πως/γιατί. Δυστυχώς, προβάλλουν προϊόντα-πιάτα-υπηρεσίες, όχι λύσεις. Μιλούν διαρκώς για “μηχανήματα”, “smoothie”, “freshly baked”, “προγράμματα” ή “υπηρεσίες”, αλλά όχι για το ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΟ όφελος που έχει ο πελάτης και το ΓΙΑΤΙ εσένα βρε φίλε! Αν θέλεις βοήθεια σε αυτό, διάβασε το εργαλείο Brand Key, θα σε βοηθήσει να οργανώσεις τη σκέψη σου!
Πολλοί δεν έχουν στόχευση, παρά τη βεβαιότητα ότι θα εμφανιστούν στις ίδιες λέξεις search. Σαν να απευθύνονται “σε όλους” (λες και το παγωτό στην Πατησίων νοιάζει τον Ισπανό digital nomad στην Ελβετία!). Αποτέλεσμα είναι, να μη συγκινούν κανέναν και όλα να μοιάζουν λίγο-πολύ ίδια. Αγνοούν και την (συνολική) εμπειρία του πελάτη και δεν φροντίζουν κάθε λεπτομέρεια στη διαδρομή από το πρώτο ενδιαφέρον, μέχρι την αγορά. Γιατί; Βλέπουν το marketing ως insta/reels/tik tok… δηλαδή ως διακόσμηση του τι πουλάνε, όχι ως στρατηγική θεώρηση και σχέδιο.
Είμαι ο Τάσος Παγκάκης. Βοηθώ leaders και ομάδες να μετατρέπουν την αλλαγή σε ανάπτυξη, δουλεύοντας στο τρίγωνο Στρατηγικής-Επικοινωνίας-Compliance. Παρεμβαίνω όπου υπάρχει ασάφεια, δίνω πάντα πλαίσιο αποφάσεων, καθαρό narrative και roadmap. Αν θέλεις βοήθεια και κατεύθυνση σε θέματα στρατηγικής, μίλησέ μου και θα σε βοηθήσω.
